Satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanı en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir. Tıpkı pazarlama tanımında olduğu gibi, satış tanımı da zamanla genişlemiş sadece ürün ve hizmetleri değil, ayrıca fikir ve faydaları da kapsar hale gelmiştir. İşte bu sebeple satış, gün geçtikçe daha geniş uygulama alanları bulmuş ve hayatın her anına nüfus eder hale gelmiştir. Bir diğer yandan da, satışın diğer tarafındaki alıcıların bilgiye çok kolay ulaşmaları, bilgi seviyelerinin yüksek olması, ürün hizmet ve prosesler konusunda daha tecrübeli hale gelmeleri, ürün ve hizmetleri tedarik eden ve satanların sayısının artması ve buna paralel olarak artan rekabet sebebiyle, hayatın her anına giren satış gittikçe daha zor hale gelmektedir.

Tüm bu gelişmeler ışığında bu gün işletmelerde en önemli yönetim fonksiyonlarından biri satış gücünün yönetimidir. İşletmelere gelir sağlayan kaynağın satış olduğu göz önüne alındığında, satış gücü ve yönetiminin önemi daha net anlaşılır hale gelir. Satış gücü yönetimi denildiğinde ise özellikle satış gücünün planlanması, örgütlenmesi, eşgüdümlenmesi ve denetlenmesi gibi faaliyetler akla gelir. Bu fonksiyonların içerisinde yer alan satış gücünün motivasyonu en önemli konulardan birisi olarak sürekli karşımıza çıkar. Satış gücünün daha çok ve karlı satması, satışın temel fonksiyonlarını yerine getirmesi için motivasyon sistemleri kurmak hayati önem taşır. Bu sistemlerin temelinde terfi, prim ve diğer haklar yer alır. Okumaya devam et →