Endüstriyel pazarlar, ciddi anlamda tüketici pazarlarından farklılaşırlar. Endüstriyel pazarların tüketici pazarlarına göre en büyük farkları şu şekilde sıralanabilir;
• Endüstriyel alıcılar rasyonel hareket ederler.
• Endüstriyel alıcıların bilgi düzeyleri yüksektir.
• Endüstriyel pazarlarda tutundurma faaliyeti olarak reklam yerine kişisel satış yaygındır.
• Endüstriyel pazarlarda alımlar doğrudandır.
• Endüstriyel pazarlarda karşılıklı alışveriş (reciprocity) ilkesi vardır.
• Alımlar genelde grup olarak yapılır.
• Satış masrafları azdır.
• Satın alma işlemi uzun sürer.
Dolayısıyla endüstriyel pazarlarda satış teknikleri farklılaşmaktadır. Okumaya devam et →