Bir sigorta acentasının belki de en zorlandığı alanlardan biri, yeni müşterileri sürekli bulmak, bunları ikna etmek ve mümkünse sürekli müşteri haline getirmek sürecidir. Acenta, ne kadar başarılı, müşteri odaklı olursa olsun, bir yıl içerisinde müşterilerinin en az %5’ini kaybetmektedir; çünkü rakipler de boş durmaz, yeni müşteriler bulmak için sürekli yeni programlar, daha cazip teklifler geliştirirler. Kısaca, sadece geçmiş yılın performansını yakalamak için bile, mevcut müşteri sayısının %5’i kadar yeni müşteriye ihtyaç duyarlar.

Yeni müşteri edinme süreçleride belki de en önemli aşamalardan biri, yüzyüze görüşmenin henüz gerçekleşmediği, müşteri ile ilk temasın sağlandığı, tanıtım materyallerinin müşteriye ulaştığı andır. Eğer müşteri, tanıtım materyalinin tamamını okumaya ikna edilirse yeni bir potansiyel müşteri olabilecektir. Bu aşamada en kritik amaç, materyali müşteriye okutabilmek, itirazlarlarını geliştirmesini sağlamak olacaktır, çünkü itiraz satış için mükemmel bir fırsat yaratacak, itirazlar cevaplanabilirse potansiyel müşteri artık portföyümüze girecektir. Okumaya devam et →